品牌竞争向终端深化团队是公司化运作保障品牌竞争终端波峰焊

品牌竞争向终端深化 团队是公司化运作保障-品牌竞争,终端

今年，整个陶瓷行业都不是太景气，大多数陶瓷品牌都面临着销售业绩下滑的巨大压力。但是，有的陶瓷品牌却通过经销商渠道的优化，尤其是部分经销商由夫妻店的经营模式向公司化运作模式的转变，实现了品牌整体销量或者是区域市场销售业绩的爆开式增长。　　　　据金匠瓷砖区域经理赵洪利介绍，今年上半年，自己所在区域的销售业绩和去年同期相比增长幅度达到了131%，并不是因为网点数量的增多，而是因为不少经销商转变了经营理念和经营模式，从而实现了销售业绩的快速增长。　　　　在整个国内陶瓷行业创新和知识产权保护不力的情形下，绝大多数品牌之间的产品同质化现象严重，品牌之间在产品上的差异化并不明显。因此，品牌与品牌之间的竞争并不是仅仅停留在产品开发和终端展示方面，更在于品牌终端销售力量的较量。　　　　在各地陶瓷市场发展初期，夫妻店的经营模式因为对资金、店面、人员等要素要求不高，经营方式灵活、运作成本较低，因而得以大行其道。但是，随着城市经济的发展、人们消费水平的提高，消费者在选购的过程中不仅仅对产品质量和款式提出了更高的要求，而且还希望能够有良好的购物体验，对售后服务的要求也就越来越高。同时，在现在的市场环境之下，品牌之间的竞争也越来越激烈，单一销售渠道已经难以满足品牌销量和影响力渗透的需求。　　　　品牌竞争的加剧和销售渠道的多元化，必然对品牌终端购物环境和销售人员的数量、素养提出了新的要求。　　　　因此，夫妻店低成本运作模式已经不能满足陶瓷品牌建设的需求。越来越多的行业***代理商转向了公司化的运作模式，通过科学的管理和团队打造进行品牌化运作。　　　　拥有一支具有良好执行力的团队，是经销商进行公司化运作的前提条件之一，而这也恰恰是公司化运作模式相对于夫妻店经营模式的一大显著优势。　　　　夫妻店数量多寡取决于城市经济水平　　　　夫妻店经营模式在一个地区大行其道，这是和当地的社会经济发展水平以及人们的购买能力有限密切相连的。　　　　在经济发展水平较好的城市，实现公司化运作模式的经销商群体数量也就越庞大，不少行业二三线品牌经销商都拥有自己的销售公司；在经济发展水平较低的城市，夫妻店的数量在整个经销商群体中所占的比例也就越高，即使是一些行业***店面也是采取夫妻店的经营方式，不同的可能就是店面装修好一点和店里面多了一两个营业员。　　　　各地的省会城市通常是该地区经济较为活跃的城市之一，大多数行业***代理商都是采取公司化运作模式，同一个经销商在同一个城市往往拥有多个店面，店面的日常管理基本上都是由各个店面的店长或者经理负责，老板已经几乎不会涉足具体的日常事务。　　　　比如在成都市的华润建材、德辉建材等不少建材公司都是同时代理了多个陶瓷品牌和拥有多个店面，并根据不同的工作需要设立了部门分支，各个部门之间各司其职又相互配合。　　　　西部省份在经济发展水平上和沿海省份还存在不小的差距，就是在区域内部各个城市经济发展水平也是极不平衡。　　　　随着渠道由省会向市县乃至乡镇市场下沉，夫妻店的数量越来越多。比如，某行业***在成都市拥有近五百平方米的旗舰店，员工在销售、库管、售后等方面都有明确的分工，但是在四川仁寿县的店面只有老板、老板娘加上两个营业员，消费者很难从外在上对其产生品牌认同感。　　　　正是因为各地城市经济发展水平的不平衡，消费者对产品档次的需求也不尽相同，始终有大量普通消费者对物美价廉的产品青睐有加。这就为大量夫妻店的生存提供了足够的市场空间。　　　　转变经营模式，从转变经营观念开始　　　　经销商采取公司化的运作模式，并不是要求经销商在人力、财力等方面进行巨大的投入。经销商需要因地制宜、量体裁衣，公司化运作并不就是要求经销商拿出多少注册资金去进行工商登记，更重要的是要借鉴现代公司的管理、营销手段，对员工进行有效的培训和管理、对品牌进行包装和宣传、对渠道资源进行整合，较终建立一个涵盖团队打造、品牌营销、售后服务等各个环节的科学体制。　　　　夫妻店经营往往采取的是坐商模式，商家被动等待消费者上门，颇有姜太公钓鱼愿者上钩的意味。但是，在酒好也怕巷子深的现代市场竞争环境下，守株待兔就类似于靠天吃饭的小农经济模式，在市场环境好的情况下，夫妻店老板可以从市场大蛋糕中分一杯羹；在市场环境不好的情况下，夫妻店老板往往会自怨自艾，面对市场困境束手无策。　　　　在夫妻店经营模式之下，经销商对店面装修没有太高的要求，往往都是事必躬亲，努力降低经营成本以获得产品的价格优势。　　　　在公司化运作模式之下，经销商要进行品牌化运作，必然要有良好的终端形象展示，专卖店装修需要投入；要打破坐商模式的局限性，做小区推广，拓展设计师、装修公司和工程渠道，举办大型活动，做好售后服务，这些都需要扩大员工队伍，并且还要在员工培训上进行投入。　　　　经销商在由夫妻店模式向公司化运作模式的转型过程中，首先会面对两大压力，一是运营成本增加，丧失了原先的价格优势；二是缺乏品牌运作经验，对销售中高价位产品心里没底。有的经销商特别是在陶瓷行业从业多年的经销商，自持经验丰富和积累有一定的老客户资源，而不愿意做出改变。投入了，能不能得到相应的回报？这是经销商在转型过程中面对的较大疑虑。市场有风险，没有人能够保证资金投入高标准安全。但是，各地都有不少夫妻店老板通过向公司化运作模式的转变，较终都取得了成功。　　　　因此，经销商由夫妻店经营模式向公司化运作模式进行转变，首先要从原来的低成本竞争模式中解脱出来，转变经营观念，通过革新营销和提升服务的方式来增加产品附加值；其次要有长远的发展眼光，不能对眼前的利益斤斤计较。　　　　团队是公司化运作成功的保障　　　　随着城市经济的发展、人们消费水平的提高，消费者在选购的过程中不仅仅对产品质量和款式提出了更高的要求，而且还希望能够有良好的购物体验，对售后服务的要求也就越来越高。同时，在现在的市场环境之下，品牌之间的竞争也越来越激烈，单一销售渠道已经越来越难以满足品牌销量和影响力渗透的需求。品牌竞争的加剧和销售渠道的多元化，必然对品牌终端购物环境和销售人员的数量、素养提出了新的要求。　　　　因此，夫妻店低成本运作模式已经不能满足陶瓷品牌现代市场竞争的需求。越来越多的行业***代理商转向了公司化的运作模式，通过科学的管理和团队的打造进行品牌化运作。　　　　拥有一支具有良好执行力的团队，是经销商进行公司化运作的前提条件之一，而这也恰恰是公司化运作模式相对于夫妻店经营模式的一大显著优势。　　　　据甘肃陇南某经销商透露，在陇南地区，一个的销售员一个月的工资一般在2000元左右，而通常一个订单的利润至少也在2000元左右，即使一个销售员一个月只拿到一个订单，也足以支付他个人的工资，初略估计员工工资在整个销售额中所占的比例只在4%左右。据此看来，经销商虽然为新增员工增加了工资成本，但是员工给经销商带来的实际利益远超出了工资成本。　　　　由夫妻店模式向公司化运作模式转变的经销商习惯了事必躬亲的经营方式之后，没有管理方面的经验，突然面对团队管理的问题之后，在短时间内可能难以适应。同时，新员工在刚开始工作的一两个月甚至更长的时间，可能不会给品牌销售带来多少实际效益。而且，不少新员工抱着冲动踏上工作岗位，在工作一段时间之后没有达到预期的效果，很有可能就会失去工作热情。还有的员工可能在培训、学习一段时间之后，跳槽到行业其它品牌店面工作。　　　　因此，经销商在转变经营模式的过程中首先要增强自己在管理方面的能力，建立一套行之有效的管理制度，同时要加强与员工之间的沟通和交流，这样才能管理和打造一支具有战斗力和执行力的团队。

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