用CRM选出最优质客户高平

用CRM选出最优质客户

用CRM选出最优质客户 2011年12月03日 来源： 21世纪最重要的是什么，是“人才”，在电影“天下无贼”中的一句台词红遍了大江南北，同时中国的企业也越来越意识到，人才对于企业的意义和作用，这种意义和作用已经不是含糊不清或者无法量化的，伴随着竞争加剧和人才流动的加快，企业首先考虑的是如何把人留住，以较少的付出或者说可以承受的付出将人才留在自己的企业。 所以从某种程度上来说，提升人力资本的利用效率，减少人力成本所到占到的企业利润成为了企业目前控制成本的有效手段，而这两个方面恰好涉及到了企业的核心，一个是对企业运作流程的管控，另一个是企业人力资源的建设，厦门博格管理咨询有限公司正是致立于为企业提供人力资源相关服务，帮助企业提升人与组织的绩效。管理咨询公司同样需要管理博格公司的产品研发中心总监Pany是公司最早的创始人之一，已经和博格公司一起走过了十年，她深切的感受到这个市场所具有的潜力，正是这种潜力也吸引了她一直在这个公司工作下去，人力资源这个概念最早由国外引入，在上个世纪末才开始逐渐被中国企业所重视，目前博格已经为50余家客户做过相关的人力资源管理咨询，为超过800家企业进行了企业内训，其中包括有福建省电力公司、七匹狼等知名企业，其中有些企业更是将人力资源的培训外包给博格公司完成。随着客户不断增加，问题也不断暴露出来，博格公司的CALL CENTER每天都要通过电话联系多家客户，而之前对客户的管理只是停留在EXCEL文档管理的水平上，造成了客户信息录入不规范、不准确、随着人员流失客户数据的丢失、相关客户的跟踪进度不明确、重点客户不能重点维护，这些问题束缚着博格向更加纵深的领域发展，如何对客户进行管控？博格公司同样需要借助IT手段将公司的相关销售数据予以管控。当时，Pany经过了解，找了国内外多家CRM厂商进行比较，这些软件厂商的产品或是太灵活，或者认为项目偏小不重视或是无相关行业经验，而神州数码CRM产品的优势和人员的专业最终打动了她，最终选择了神州数码CRM。博格公司的销售经理佘先生介绍，当时公司上CRM有几个主要目的：将客户信息规范化、记录标准化、延续化和可管理化，这也来自于咨询行业的特点，前面所说到的一些问题也是一般咨询公司会遇到的。面对业绩压力信息化管理还需深入2007年初，博格开始使用神州数码CRM产品，在使用过程中，公司的几个部门使用的效果也不一样，其中销售顾问的数据收集方面就要弱一些，原因是销售顾问长期在外，经常由于来不及录入相关数据而影响了系统的应用。而目前博格公司的CALL CENTER则完全依赖于CRM系统，现在电话直销中心的11个销售员可以大范围的将相关数据进行整理，并从其中找出有销售机会的重点客户交予顾问去跟进，这样的搭档方式，即保证了数据筛选的全面性，又保证了顾问可以在第一时间予以快速跟进，并且通过CRM了解客户的相关情况，大大提高了胜出的可能性。2008年博格公司董事长提出了业绩要增长一倍的目标，这对于销售经理余先生来说可谓是不小的考验。借助信息化这一工具，成为了余先生重要的工作内容，他制订了今年通过CRM系统想达到的目标：首先是解决顽疾，针对销售顾问录入不及时的情况，在08年将把个人的绩效评估数据与CRM相挂勾，这也就是说顾问如果不录入相关数据，就肯定无法达到工作绩效要求。另外，公司高层将通过使用CRM随时了解相关客户的跟踪情况，将客户等级在系统中予以横纵两极划分，横向按照忠诚度去划分，纵向划定为VIP（极有意向）、客户（已经有意向）、准客户（暂时没有意向），在系统中将客户划分后，公司的高层也经随时对客户的相关情况进行了解和跟踪。 再有就是随着公司在外地包括上海、南昌、杭州等地的分公司不断建立，对外地公司的销售同样需要使用CRM进行管控，今年将用VPN的方式将外地公司也同样予以管理。随着市场认知度的不断提高，咨询行业日渐成熟，并且竞争也日趋激烈起来，自身的管理能力建设也摆到了十分重要的议题之上，优质的客户成为了咨询公司在同行业中脱颖而出的基础，博格公司的信息化布局也将必然带来自身的加速发展。(end)

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